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你会认为对于男士来说意味着彻底相反的意思,但是那个信号只传达了这样的信息:“你全身拥抱,令我略感不适。 ” 如果接下来,男士也给了女士一个热情的、全身正面的拥抱,那可能传达这样的意思:“我承认你和我平等,你不会占有我的领土,我也不会占有你的。 我们是平等的。 ” 隐藏身体语言 熟练掌握身体语言的密码之后,你可以尝试隐藏自己的身体语言。 人们训练他们克制自己的反应。这就给我们提供了一个机会,我们可以借此机会好好观察一下自己以及自己的团队在谈判中呈现出什么样的风貌,说出什么样的话语,以及会用什么样的方式向对方阐明自己的主张。比如,八原本是军事术语,现在却流行于管理圈。哪些是直接关联自身利益的协议事项 为了在谈判中把精力集中到重要的协议事项,首先有必要明确怎样的事项算是重要。 值得注意的是,有些条目乍看虽是事务性的内容,但 随着谈判的演变,或许变得极为重要,或许又变得不值一提。 因此,内容是否重要,唯有从自身的角度加以分析。 以合资企业共同出资成立新公司的谈判为例,我们通常会认为各家企业的出资比例是最重要的协议事项。古老的智慧告诉我们,我们可以通过某种形式的训练来学习如何回归本心。 进入21世纪,静心练习正在重新成为一种潮流,因为我们需要它们。 如今,时代发展日新月异,现实的复杂性和不确定性令我们的头脑不堪重负。尽管最基本的几条做法(停下来,看清事态,聚焦目标)非常有用,可他们还想让我进一步解释,加深理解,特别是在他们又跟别人闹了别扭的时候。

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基本假定 我们在做谈判的时候,一个基本假定就是:每个人在行为方式上都是不同的,所以我们需要了解对方,了解他们的真实想法。 在国际谈判场合,这一点显得尤为重要。在很多日常压力情境下,所有人的反应都差不太多。 我们与我们所爱的人争吵,我们与他人激烈辩论,我们宣布坏消息,给出负面的回答,或者情绪激动地讲道理。 现在,绑架我们的不只是我们的杏仁核。他想要双方扯平,这是强硬型的典型做法。 作为谈判者,你需要了解对手采取这种做法的原因。 你越早解决这个问题,就越有可能降低潜在的风险。 如果你不想用错误的方式谈判,你就得熟练快速地分析,从而找到解决问题的正确方案。 在这种情况下,理查德可能会心想:“你硬。委员会主席问你是否能去通知那15个满以为自己能去参会的同事。促发谈判困局 促发是处理投诉过程中最重要的阶段。 假使你是小生意人,有天接到投诉电话,是一位叫杰克的律师客户,他为了发票而投诉。 他义愤填膺,语速极快。 这时你有一种选择,那就是采取防守态度,不和他说太多话,直到他平静下来,或者只听不说。如何解读对方说话的方式 人们说话的方式是非常重要的。我想你也应该这么选。为了毫不畏惧、有理有节地达成战略性共识,高超的谈判能力也是时代的需求。 转变观念 然而,国人并未充分理解谈判的本质。 相比于通过谈判解决问题,大多数人还是倾向于回避,美其名曰“少说多做”。 出于务实的心态,我们更喜欢用行动来表示,导致并不善于表达。 这点本身无可厚非,但在涉外谈判时却多半成了缺点。我认为谈判技能有点儿像驾驶技能:大多数人是不愿意去承认自己不擅长谈判的,正如他们同样也不愿意去承认自己开车技术不好一样。你需要想象力来展开“退休”后的新生活,需要让自己和家人知晓,接下来的生活为何会精彩无比。




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